Campaign-Management

Die richtige Ansprache 

Dialogmarketing ist effektiver als Massenwerbung, erfordert aber einen hohen planerischen und operativen Aufwand. Dieser reicht von der Bereitstellung einer verlässlichen Datenbasis über die Abstimmung des Angebots auf die Zielgruppe bis zur Auswertung des Rücklaufs.

Um die Streuverluste von Massenwerbung zu vermeiden und mehr über ihre Kunden zu erfahren, setzen viele Unternehmen auf Dialogmarketing. Dabei werden potenzielle Käufer eines Produkts individuell angesprochen und durch weiterführende Kommunikationsangebote wie Antwortkarten oder Hotlines zur Rückmeldung angeregt.

Dialogkampagnen sind jedoch keine Selbstläufer. Auf die tägliche Werbeflut reagieren die Adressaten mit Resistenz oder Verdruss. Umso mehr kommt es darauf an, möglichst lukrative Zielgruppen im rechten Moment zu erreichen und sich von der Masse abzuheben. Im Vorfeld der Kampagne sind demnach unter anderem folgende Fragen zu klären:

  • Was zeichnet die Zielgruppe aus, wer gehört dazu?
  • Wie lässt sich das Angebot auf die Adressaten zuschneiden?
  • Wann und auf welchem Kanal sprechen wir die Adressaten an?
  • Wie verarbeiten wir den Rücklauf der Kampagne?
  • Welche Folgeprozesse schließen wir an, wie werden diese ausgelöst?
  • Genügt die Kampagne den gesetzlichen Bestimmungen etwa zum Datenschutz?
  • Wie messen wir den Erfolg?
 

Von der Planung bis zur Erfolgskontrolle

Das zur Ansprache der Zielgruppen erforderliche Wissen finden Unternehmen vor allem in den eigenen Datenbeständen. Die Informationen werden in einer zweckspezifischen Datenbank gesammelt, bereinigt und vereinheitlicht. Damit die Daten stets aktuell sind, müssen diese Prozesse regelmäßig ablaufen. Zur Minimierung der Quote unzustellbarer Sendungen können Unternehmen ihre Kundenadressen zudem von externen Dienstleistern prüfen lassen.

Die Extraktion des Wissens aus der Datenbank erfordert System-, Methoden- und Branchenkompetenz. Oft kommen dabei statistisch-analytische Verfahren wie das Scoring zum Einsatz. So gewinnt der Kampagnenplaner Hinweise etwa auf Cross- und Upsellingpotenzial, günstige Zeitpunkte zur Kontaktaufnahme oder die Kanalpräferenz eines Adressaten.

Sobald die Kampagne läuft, muss die Resonanz zeitnah ausgewertet werden und das Ergebnis in das CRM-System einfließen. Bekundet ein Adressat Interesse, gilt es den Dialog fortzusetzen und weitere Vertriebsmaßnahmen anzustoßen. Auch etwaige Beschwerden müssen erfasst und bearbeitet werden. Die Kampagne schließt mit einem Ergebnisbericht, der ihre Stärken und Schwächen dokumentiert. Er dient bei der Planung künftiger Aktionen als Entscheidungshilfe.

 

Konzeptionelle und operative Unterstützung

Das Ineinandergreifen der Prozesse wird umso wichtiger, wenn mehrere Kampagnen aufeinander aufbauen oder Kunden nicht nur einmalig, sondern zu bestimmten Anlässen erneut angesprochen werden sollen. Besonders komplex sind Aktionen, die autonome Händler einbeziehen oder auf mehreren Kanälen parallel laufen. In solchen Fällen müssen unter anderem Textvorlagen mit den Vertriebspartnern abgestimmt, Werbematerialien händlerspezifisch angepasst und verteilt, die Rückmeldungen zusammengeführt werden.

Im Campaign-Management blickt Consileon auf eine lange Projekthistorie bei Unternehmen mehrerer Branchen und mit unterschiedlichen Vertriebsformen zurück. Unsere Klienten unterstützen wir mit folgenden Leistungen:

  • Modellierung und Optimierung der Kampagnenprozesse
  • herstellerneutrale Auswahl, Installation und Rollout von Campaign-Management-Software
  • Automation des Ladens und der Analyse von Daten inklusive Qualitätssicherung
  • Entwicklung von Analyse-, Scoring- und Reportinglösungen
  • Aufbau von Business-Intelligence-Systemen
  • fachliche und technische Begleitung von Kampagnen am Kundenstandort oder durch unsere Nearshoringpartner

 

  • Einführung und Betrieb einer Campaign-Management-Lösung bei einem deutschen Automobilkonzern
  • fachliche Betreuung der Weiterentwicklung einer Software für das Handelsmarketing in der Automobilindustrie
  • Einführung einer Business-Intelligence-Software bei einer deutschen Universalbank
  • CRM
  • Kundentreue
  • Leadmanagement
  • KPI
  • Datenhaltung
  • Effizienz im Marketing

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Ansprechpartner: Martin Rösiger

Publikation:

Wussten Sie das

Der Verkauf an Personen, die bei klassischen Methoden der Zielgruppenselektion durch das Raster fallen, lässt sich durch anlassbezogene Ansprache um bis zu hundert Prozent steigern.


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Martin Rösiger

Consileon Business Consultancy

Martin Rösiger

Tel.: +49 721 35460-80

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