Wie die Verknüpfung im Omni-Channel Versicherungsvertrieb gelingt

Die Versicherungsbranche wandelt sich rasant. Beschleunigte technische Innovationszyklen, die mobile Revolution durch Tablet und Smartphone, aber auch das aggressive Auftreten neuer Konkurrenten aus dem Netz haben die Spielregeln im Wettbewerb um die Kundengunst von Grund auf verändert. Bestes Beispiel für die Umwälzungen ist der Aufstieg von Check24. Binnen kürzester Zeit ist es dem Vergleichsportal gelungen, über Jahrzehnte gewachsene Marktstrukturen zu durchbrechen. Vieles spricht dafür, dass Check24 nur der Anfang ist. Denn die digitale Revolution hat gerade erst begonnen. Die Versicherer müssen ihre Vertriebsorganisation künftig überdenken, eine umfassende Omni-Kanal-Strategie implementieren und die Grenzen zwischen den analogen und digitalen Vertriebskanälen überwinden. Dabei geht es nicht nur um eine existenzsichernde Abwehrstrategie. Momentan wird der Absatz der meisten Player noch immer von den historisch gewachsenen Vertriebsstrukturen bestimmt – also etwa von Ausschließlichkeitsorganisationen, Maklerorganisationen, Vertriebsgesellschaften oder Kooperationen mit Banken. Die Wachstumsdynamik allerdings kommt schon seit Jahren nicht mehr aus dem stationären, sondern aus dem Direktvertrieb. Versicherer wie die Gothaer ziehen die Konsequenzen aus dieser Entwicklung. Sie verstehen die analogen und die digitalen Kanäle nicht mehr als separierte Welten – sondern versuchen richtigerweise, den Online-Vertrieb in die klassischen Vertriebsstrukturen zu integrieren.

Erfahren Sie mehr in unserem Beitrag Viele Kanäle, eine Strategie für die Zeitschrift “Versicherungswirtschaft”.