Daten sind die Grundlage für Künstliche Intelligenz, Automatisierung und fundierte Managemententscheidungen. Gleichzeitig kämpfen viele Unternehmen mit Datensilos, unklaren Verantwortlichkeiten und Engpässen in der IT. Data Mesh verspricht einen grundlegenden Perspektivwechsel. Im Interview erklärt Alexander Finke, warum zentrale Datenarchitekturen oft an ihre Grenzen stoßen, was sich mit Data Mesh konkret verändert und wie Unternehmen die Transformation strukturiert angehen.
In vielen Organisationen ist die IT oder ein zentrales Datenteam die zentrale Drehscheibe für nahezu alle Datenanfragen. Das führt zwangsläufig zu Engpässen, hier ein Beispiel:
Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten im Fachbereich und erhalten die Aufgabe, eine neue Auswertung zu erstellen. Zunächst wissen Sie nicht einmal, ob die benötigten Daten im Unternehmen existieren. Sie fragen Kollegen, telefonieren sich durch, erfahren schließlich, dass es Daten gibt – aber nicht, wer sie verantwortet. Nachdem die Zuständigkeit geklärt ist, müssen Sie bei der IT einen Zugriff beantragen. Dann stellt sich die Frage, wie Sie die Daten in Ihr Analyse-Tool bekommen. Häufig endet es in Exporten, CSV-Dateien und nicht mehr tagesaktuellen Datenständen. Und selbst wenn die Auswertung steht, weiß kaum jemand im Unternehmen davon.
Das Problem ist weniger technologisch als strukturell: Daten werden zentral verwaltet, aber dezentral erzeugt und genutzt. Diese Diskrepanz führt zu langen Abstimmungswegen, zu Verzögerungen und zu Unklarheiten bei den Verantwortlichkeiten für die Datenqualität.
Data Mesh dreht die Perspektive um. Daten werden als eigenständige Produkte verstanden, sogenannte Data Products, die von den jeweiligen Fachdomänen verantwortet werden. Die Fachbereiche übernehmen die Hoheit über ihre Daten und definieren deren Qualität, Beschreibung und Nutzbarkeit. Die IT agiert dabei als Enabler. Sie stellt die Self-Service-Plattform bereit und schafft das technologische Fundament, auf dem Datenprodukte entwickelt, gefunden und genutzt werden können. Gleichzeitig automatisiert sie zentrale Leitplanken für Governance, Interoperabilität und Sicherheit und stellt sicher, dass gemeinsam definierte Standards eingehalten werden.
Man kann sagen: Verantwortung dezentral, Leitplanken zentral. Dieses Zusammenspiel schafft Klarheit, Geschwindigkeit und Skalierbarkeit.
Viele Unternehmen fragen: Bedeutet das einen Kontrollverlust für die IT? Entsteht dadurch nicht noch mehr Komplexität? Die Antwort ist nein, wenn es richtig umgesetzt wird. Data Mesh ist kein Wildwuchs-Modell. Es braucht klare Domänenschnitte, definierte Rollen und eine föderierte Governance. Die IT setzt verbindliche Standards für Sicherheit, Compliance und Interoperabilität. Innerhalb dieser Leitplanken agieren die Fachbereiche eigenverantwortlich.
Eine weitere häufige Frage ist, ob Data Mesh nur für sehr große Organisationen geeignet ist. Unsere Erfahrung zeigt: Der Ansatz ist skalierbar. Entscheidend ist weniger die Unternehmensgröße als vielmehr die Komplexität der Datenlandschaft und die Anzahl der beteiligten Domänen.
Wichtig ist aber auch, ehrlich zu sein: Data Mesh skaliert langfristig deutlich besser, erfordert jedoch initial mehr Aufwand. Rollen, Verantwortlichkeiten, Datenproduktdenken und Plattformstrukturen müssen aufgebaut werden. Der Ansatz lohnt sich besonders für Unternehmen, die viele Datenquellen und Fachbereiche koordinieren müssen, KI oder Analytics breit einsetzen wollen oder bei denen zentrale Datenteams regelmäßig zum Engpass werden.
Fachbereiche werden zu aktiven Datenverantwortlichen. Sie wissen am besten, wie ihre Daten entstehen, was sie bedeuten und wie sie genutzt werden. Im Data-Mesh-Modell definieren sie ihre Datenquellen bewusst als Produkte, dokumentieren sie strukturiert und stellen sie anderen Teams zur Verfügung.
Der Unterschied zeigt sich im Alltag: Statt Hilfe bei Kollegen zu suchen oder IT-Tickets zu erstellen, greifen Mitarbeiter auf einen zentralen Datenkatalog zu. Dort finden sie das passende Datenprodukt mit Beschreibung, Qualitätsangaben, Verantwortlichen und Zugriffsregeln und können es direkt in ihrem Analysewerkzeug nutzen. Ergebnisse entstehen schneller, sind reproduzierbar und lassen sich wiederum als eigenes Datenprodukt bereitstellen.
Excel ist beliebt, weil Fachbereiche damit eigenständig Lösungen entwickeln können. Data Mesh überträgt dieses Prinzip auf Unternehmensdaten, strukturiert, governancekonform und skalierbar. So sinken Abhängigkeiten, Entscheidungen werden beschleunigt und der Fachbereich wird vom Anforderungssteller zum aktiven Treiber datenbasierter Wertschöpfung.
Die IT wird strategischer. Statt jede einzelne Datenanfrage operativ zu bedienen, konzentriert sie sich auf Plattformaufbau, Governance, Sicherheitsstandards und Architektur. Sie stellt sicher, dass Datenprodukte interoperabel sind, Compliance-Anforderungen erfüllen und unternehmensweit nutzbar bleiben. Dadurch wird die IT von vielen Routineaufgaben entlastet und kann sich auf wertschöpfende Themen wie KI-Infrastruktur oder Advanced Analytics konzentrieren.
Der Übergang zu Data Mesh ist kein reines IT-Projekt. Er betrifft Organisation, Rollenverständnis und Zusammenarbeit. Zunächst müssen Domänen klar identifiziert und Verantwortlichkeiten definiert werden. Das bedeutet: Es braucht ein neues Rollenverständnis in den Fachbereichen sowie klare Zuständigkeiten für Datenprodukte. Dieser organisatorische Wandel ist der entscheidende Hebel für den Erfolg. Parallel wird eine technische Plattform aufgebaut, die Self-Service, Suche und Datennutzung ermöglicht und schrittweise an die spezifischen Anforderungen des Unternehmens angepasst wird. Die Datenquellen werden sukzessive angebunden. Gleichzeitig werden Governance-Regeln festgelegt, die zentral vorgegeben und dezentral umgesetzt werden.
Wir empfehlen einen schrittweisen Transformationsansatz mit Pilotdomänen. So entstehen erste Datenprodukte unter realen Bedingungen, während Organisation und Technologie sich synchron entwickeln und der Einstieg in die dezentrale Datenwelt kontrollierbar bleibt.
Mich motiviert an Data Mesh insbesondere, dass Menschen wieder selbstbestimmter mit Daten arbeiten können. In vielen Unternehmen sehe ich hochqualifizierte Mitarbeiter, die unnötig Zeit in Abstimmungen und Warteprozessen verlieren. Wenn Fachbereiche eigenständig handeln können, werden Projekte schneller, Entscheidungen fundierter und die tägliche Arbeit deutlich befriedigender. Für mich geht es nicht nur um Architektur, sondern auch darum, produktives Arbeiten zu ermöglichen.
KI lebt nicht nur von zugänglichen und qualitativ hochwertigen Daten, sondern vor allem vom richtigen Kontext. Modelle liefern besonders gute Ergebnisse, wenn sie verstehen, was Daten bedeuten, wie sie entstanden sind und in welchem fachlichen Zusammenhang sie stehen. Genau hier liegt in vielen Unternehmen das Problem: Daten sind zwar technisch verfügbar, aber ihr fachlicher Kontext ist weder sauber dokumentiert noch eindeutig verantwortet. Besonders bei KI-Anwendungen, die direkt auf Rohdaten arbeiten oder automatisierte Auswertungen erzeugen sollen, fehlt häufig genau dieses Domänenwissen.
Data Mesh schafft hier eine wichtige Grundlage. Wenn Daten als klar definierte Datenprodukte vorliegen, inklusive Beschreibung, Qualitätssicherung, Verantwortlichkeit und fachlicher Einordnung, wird dieser Kontext systematisch mitgeliefert. Dadurch können KI-Modelle deutlich präziser arbeiten, konkrete Fragen korrekt beantworten und belastbare, automatisierte Analysen erzeugen. KI-Initiativen werden so nicht nur technisch möglich, sondern auch fachlich fundiert und organisatorisch tragfähig.
Consileon begleitet Unternehmen bei der Einführung von Data Mesh strategisch, technologisch und organisatorisch. Von der Analyse bestehender Datenarchitekturen über die Definition von Domänen und Governance-Modellen bis hin zur technischen Plattformintegration entsteht eine zukunftsfähige Datenorganisation mit klaren Verantwortlichkeiten und hoher Skalierbarkeit.
Vom 4. bis 5. Mai 2026 trifft sich die Automotive Branche im Estrel Congress Center Berlin zur Automotive Masterminds 2026. Die Konferenz steht unter dem Leitmotiv, dass erfolgreiche Transformation heute aus dem Zusammenspiel von Software, Kultur und Führung hervorgeht. Genau dieser Dreiklang entscheidet darüber, wie Hersteller, Zulieferer, Automobilhändler, Importeure und Autobanken ihre Organisationen zukunftsfähig aufstellen.
Für die Branche ist die Ausgangslage klar: Fahrzeuge werden softwarezentrierter, Wertschöpfungsketten datengetriebener und Entwicklungszyklen deutlich kürzer. Gleichzeitig steigt der Druck, die Elektrifizierung wirtschaftlich umzusetzen, regulatorische Anforderungen sicher zu erfüllen und neue Technologien schneller in die operative Realität zu überführen.
Ein zentrales Thema der Konferenz ist Agilität. In der Automobilindustrie geht es längst nicht mehr nur um Methoden, sondern um die Fähigkeit, Produkte, Prozesse und Entscheidungen in kürzeren Zyklen wirksam weiterzuentwickeln. Gerade in einem softwaregetriebenen Umfeld müssen Unternehmen schneller lernen, priorisieren und umsetzen, ohne dabei Qualität, Sicherheit oder Governance aus dem Blick zu verlieren.
Aus Projekten wissen wir, dass genau hier ein wesentlicher Hebel liegt. Wenn OEMs und Zulieferer Entwicklung, Fachbereiche und IT enger verzahnen, entstehen belastbare Entscheidungswege und kürzere Time-to-Market. Ein typisches Beispiel ist die Neuorganisation von Produktsteuerung und Entscheidungsroutinen in Transformationsprogrammen: Sobald Verantwortlichkeiten klarer, Abstimmungen schlanker und Prioritäten transparenter werden, steigen nicht nur die Geschwindigkeit, sondern auch die Umsetzungsqualität.
Wie eine solche Kultur konkret gestaltet werden kann, zeigt auch der Workshop von Gesa Luise Rittinghaus, Principal bei Consileon Business Consultancy GmbH: „Fast beats perfect: Building a culture that thrives on rapid product cycles“ am 4. Mai 2026 von 16:00 bis 18:00 Uhr im Breakout Room 1. Organisationen brauchen nicht nur neue Prozesse, sondern auch ein Führungs- und Kulturverständnis, das schnelle Lernzyklen aktiv unterstützt. Gesa Luise Rittinghaus ist bereits im Speaker-Line-up der Automotive Masterminds 2026 aufgeführt.
Ein zweiter Schwerpunkt ist Catena-X. Für viele Unternehmen ist das Datenökosystem inzwischen weit mehr als nur ein Technologieprojekt. Es entwickelt sich zu einem strategischen Enabler für Transparenz, Compliance und Zusammenarbeit entlang der Lieferkette. Ziel ist ein standardisierter und sicherer Datenaustausch zwischen OEMs, Tier 1, Tier 2 sowie weiteren Partnern. Dadurch lassen sich Informationen zu Nachhaltigkeit, Zertifizierungen, Angebot & Nachfrage oder Rückverfolgbarkeit konsistenter und effizienter bereitstellen.
Gerade für Zulieferer eröffnet Catena-X neue Möglichkeiten, seine Liefernetzwerke belastbarer zu bedienen, insb. bei steigenden Anforderungen der OEMs. Parallel dazu steigt jedoch die wahrgenommene Komplexität durch Datenmodelle, Governance, Integration und organisatorische Anschlussfähigkeit. In der Praxis zeigt sich: Der Mehrwert entsteht nicht nur durch die technische Anbindung, sondern erst dann wenn Datamanagement, Knowhow Aufbau in internen Teams und End-to-End Umsetzung von Use Cases sauber mitgedacht werden.
Consileon unterstützt Unternehmen dabei, Catena-X nicht isoliert zu betrachten, sondern in eine tragfähige Transformationsarchitektur einzubetten. Dazu gehören etwa die Priorisierung konkreter Use Cases, Optimierung des Data Managements, App- & Prozessintegration sowie Kompetenzaufbau interner Teams , die die tatsächlich die Zusammenarbeit erleichtern. So wird durch Data Excellence aus Compliance-Anforderungen ein operativer Vorsprung, der Geschäftsbeziehungen sichert und Kostenstrukturen verschlankt.
Ein weiteres wichtiges Kernthema der Automotive Masterminds 2026 ist Künstliche Intelligenz. In der Automobilindustrie wird KI zunehmend zu einem zentralen Hebel, um Prozesse effizienter zu gestalten, Entscheidungen fundierter vorzubereiten und neue Potenziale in Entwicklung, Produktion, Vertrieb und Service zu erschließen. Dabei geht es nicht nur um einzelne Anwendungsfälle, sondern um die grundsätzliche Frage, wie Unternehmen KI sinnvoll in ihre Organisation, ihre Prozesse und ihre IT-Landschaft integrieren.
Gerade für OEMs und ihre Partner wird entscheidend sein, KI nicht isoliert als Technologiethema zu betrachten, sondern als Bestandteil einer umfassenden Transformation. Denn der Mehrwert entsteht dort, wo Daten, Systeme und Verantwortlichkeiten so zusammengeführt werden, dass aus neuen technologischen Möglichkeiten auch konkrete Verbesserungen im Tagesgeschäft entstehen. KI ist damit kein Selbstzweck, sondern ein zusätzlicher Impulsgeber für mehr Effizienz, bessere Steuerung und mehr Zukunftsfähigkeit in der automobilen Wertschöpfungskette.
Treffen Sie Consileon auf der Automotive Masterminds 2026 am Stand #09, um den Austausch über die entscheidenden Zukunftsthemen der Branche zu vertiefen. Unser Beratungsansatz verbindet strategische Perspektive mit operativer Umsetzbarkeit. Gerade in der Automobilindustrie zeigt sich immer wieder, dass nachhaltige Transformation nur dann gelingt, wenn Organisation, Prozesse, Daten und IT gemeinsam gedacht werden.
Ob es um agile Steuerungsmodelle, die Einbindung von Catena-X, die Umsetzung wirksamer KI-Initiativen oder die sichere Gestaltung regulatorischer Anforderungen geht: Wir unterstützen Unternehmen dabei, Veränderungen so aufzusetzen, dass sie im Tagesgeschäft tragfähig sind. Unser Ziel ist nicht nur ein überzeugendes Zukunftsbild, sondern auch konkreter Fortschritt, der Geschwindigkeit erhöht, Risiken reduziert und die Wettbewerbsfähigkeit stärkt.
Die Automotive Masterminds 2026 bieten dafür den passenden Rahmen. Wer die Zukunft der Mobilität aktiv gestalten will, benötigt heute vor allem eines: die Fähigkeit, technologische Innovation, organisatorische Anpassung und partnerschaftliche Zusammenarbeit wirksam zusammenzuführen.
Die neue EU-Richtlinie NIS-2 stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen. Komplexe Anforderungen, begrenzte Ressourcen und hoher Umsetzungsdruck sorgen dafür, dass das Thema schnell als bürokratische Belastung wahrgenommen wird. Dabei geht es im Kern um etwas anderes: die Stärkung der organisatorischen und technischen Resilienz gegenüber Cyberrisiken.
Ein Interview in der Ausgabe 3/2026 der Mitgliederzeitschrift des Instituts für Wirtschaftsprüfer (IDW Life ¹) zeigt, wie Unternehmen einen pragmatischen Einstieg in die NIS-2-Umsetzung finden können. Andreas Grau, Head of Cybersecurity bei Consileon, und Bernhard Schmid, Consultant bei 4IoT, erläutern, warum eine risikobasierte Herangehensweise entscheidend ist. Statt umfangreicher Dokumentation empfehlen sie, zunächst Transparenz über kritische Geschäftsprozesse und Informationswerte zu schaffen und Maßnahmen auf die größten Risiken zu konzentrieren.
Im Interview wird außerdem deutlich, dass NIS-2 nicht als reines IT-Thema verstanden werden sollte. Die Unternehmensleitung spielt eine zentrale Rolle: Sie priorisiert Risiken, definiert Zielniveaus und trifft strategische Entscheidungen zur Cyberresilienz. Damit wird Informationssicherheit zu einem Bestandteil der Unternehmenssteuerung, nicht zu einem isolierten Compliance-Projekt.
Die Anforderungen der OEMs steigen deutlich: verpflichtender Datenaustausch, wachsender regulatorischer Druck und steigende IT-Projektkosten stellen viele Automobilzulieferer vor konkrete Handlungsfragen. Gleichzeitig werden Themen wie CO₂-Nachweise, Produktrückverfolgung oder Transparenz entlang der Lieferkette zunehmend zum Standard.
Mit Catena-X entsteht das erste herstellerübergreifende Datenökosystem für die Automobilindustrie. Ziel ist ein sicherer, standardisierter und vertrauensvoller Datenaustausch entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Viele Unternehmen beginnen ihre Catena-X-Initiativen jedoch mit Tools oder einzelnen Anwendungen. In der Praxis zeigt sich: Der entscheidende Erfolgsfaktor liegt häufig nicht in der Software, sondern in der Datenqualität, im strukturierten Data Management und in klar definierten Prozessen.
In unserem Webinar zeigen wir, welche fachlichen und organisatorischen Voraussetzungen Unternehmen schaffen sollten, um Catena-X erfolgreich und skalierbar umzusetzen.
Beide Referenten begleiten Automobilzulieferer bei der Einführung von Catena-X-Use-Cases und geben im Webinar Einblicke aus aktuellen Projekten sowie praktische Empfehlungen für den Einstieg in den Datenraum.
Karlsruhe/Wiesbaden, 13.03.2026 – Das Wirtschaftsmagazin brand eins zeichnet die Consileon Business Consultancy GmbH auch 2026 als einen der besten Unternehmensberater Deutschlands aus. Damit wird Consileon zum wiederholten Mal für exzellente Beratungsleistung gewürdigt. Auch die syracom AG, Teil der Consileon-Gruppe mit Sitz in Wiesbaden, wurde erneut in die Bestenliste aufgenommen.
Consileon überzeugte 2026 in sechs Branchen: Auto & Zulieferer, Banken, Health Care, Konsumgüter & Handel, Public Sector / Infrastruktur sowie Versicherungen. Darüber hinaus wurde das Unternehmen in zentralen Beratungsfeldern gewürdigt, darunter Change Management, IT-Implementierung, IT-Strategie, Nachhaltigkeit & Sustainability sowie Vertrieb, After Sales, CRM.
syracom erhielt die Auszeichnung zum Besten Berater in der Branche Banken und im Beratungsfeld IT-Implementierung. Beide Unternehmen der Consileon-Gruppe zeigen damit erneut, dass sie Strategiekompetenz und technologische Umsetzungskraft wirkungsvoll verbinden und Organisationen befähigen, den Wandel aktiv zu gestalten.
Die Auszeichnung unterstreicht die breite fachliche Aufstellung der Consileon – von strategischer Neuausrichtung über nachhaltige Transformation bis hin zur technologischen Umsetzung komplexer Programme. Gerade in Zeiten tiefgreifender Marktveränderungen verbinden die Experten Branchenverständnis mit Umsetzungsstärke und begleiten Organisationen ganzheitlich durch anspruchsvolle Transformationsprozesse.
Die Bestenliste von brand eins basiert auf einer unabhängigen Befragung von Branchenexperten und Klienten in Zusammenarbeit mit Statista. Berücksichtigt werden ausschließlich Beratungshäuser, die regelmäßig empfohlen und überdurchschnittlich bewertet werden. Mehr zur Methodik können Sie hier nachlesen.
Das vollständige Ranking ist hier einsehbar.
Über syracom
syracom ist ein Beratungshaus für Business, IT und Regulatorik. Seit 1998 ebnet das Unternehmen seinen Kunden den Weg in die digitale Transformation. syracom unterstützt sie bei der zukunftssicheren Entwicklung von Geschäftsmodellen, Prozessen und IT, richtet die Informationstechnologie konsequent am Kerngeschäft aus und erfüllt dabei höchste Standards an Qualität, Sicherheit und Compliance. Die syracom AG ist Teil der Consileon-Gruppe. Mehr Informationen unter www.syracom.de.
Viele Unternehmen wollen ihre Vertriebseffizienz steigern. Neue CRM-Systeme, mehr Leads oder zusätzliche Vertriebsmitarbeiter sollen dabei helfen. Dennoch bleiben die Ergebnisse häufig hinter den Erwartungen zurück. Der Grund liegt oft in der Struktur des Vertriebs. In vielen B2B-Unternehmen dominiert entweder der persönliche Netzwerkvertrieb oder ein stark prozessgetriebener Systemvertrieb. Beide Modelle funktionieren, haben jedoch klare Grenzen.
Unternehmen steigern ihre Vertriebseffizienz meist erst dann nachhaltig, wenn sie Beziehungsgeschäft und systematische Marktbearbeitung gezielt miteinander verbinden.
Vertriebseffizienz beschreibt das Verhältnis zwischen den eingesetzten Vertriebsressourcen und dem erzielten Umsatz. Ziel ist es, mit möglichst geringem Aufwand möglichst hohe Vertriebsergebnisse zu erzielen.
Typische Kennzahlen zur Messung der Vertriebseffizienz sind beispielsweise:
Unternehmen steigern ihre Vertriebseffizienz vor allem dann, wenn sie Zeit, Ressourcen und Vertriebsaktivitäten gezielt auf die richtigen Kunden konzentrieren. In der Praxis zeigt sich jedoch: Die Art und Weise, wie Vertrieb organisiert ist, spielt eine entscheidende Rolle.
Viele Unternehmen erkennen erst spät, warum ihr Vertrieb hinter den Erwartungen zurückbleibt. Häufig sind nicht die Vertriebsmitarbeiter selbst das Problem, sondern strukturelle Faktoren.
Zu den häufigsten Ursachen gehören:
Die Verbesserung der Vertriebseffizienz beginnt daher meist nicht beim einzelnen Verkäufer, sondern bei Zielen, Strukturen, Prozessen und Steuerungsmechanismen des Vertriebs.
In vielen Unternehmen lassen sich zwei grundlegende Vertriebsansätze beobachten:
| Netzwerkbasierter Vertrieb (Relationship Sales) | Systematischer Vertrieb (Process oder Data Driven Sales) |
| Leads entstehen über persönliche Netzwerke | Es gibt definierte Zielkundensegmente |
| Empfehlungen spielen eine zentrale Rolle | Es erfolgt eine strukturierte Leadgenerierung |
| Vertriebsmitarbeiter pflegen langfristige Beziehungen | Es gibt klar definierte Sales-Stages |
| Vertriebsprozesse sind oft wenig standardisiert | Nutzung eines CRM-Systems zur Steuerung |
Netzwerkbasierter Vertrieb ist besonders in Branchen wie Unternehmensberatung, Versicherungen, Immobilien und dem Investitionsgütervertrieb verbreitet. Geschäftsmöglichkeiten entstehen vor allem durch persönliche Kontakte und bestehende Beziehungen. Der große Vorteil dieses Modells liegt in der hohen Vertrauensbasis. Gerade bei komplexen Lösungen oder großen Investitionen entscheiden Kunden häufig auf Basis persönlicher Beziehungen. Allerdings hat dieses Modell auch Nachteile. Der Vertrieb hängt stark von einzelnen Personen ab und das Wachstum lässt sich nur begrenzt skalieren.
Im systematischen Vertrieb wird der Markt strukturiert bearbeitet. Unternehmen definieren klare Zielkunden, etablieren standardisierte Prozesse und steuern ihre Pipeline datenbasiert. Dieser Ansatz ist besonders verbreitet in Software- und Technologieunternehmen, in Plattformgeschäftsmodellen und in skalierbaren B2B-Angeboten. Der Vorteil liegt in der Planbarkeit und Skalierbarkeit des Vertriebs. Unternehmen können ihre Pipeline transparent steuern und Wachstum systematisch aufbauen. Doch auch dieses Modell hat Grenzen. Gerade bei komplexen B2B-Entscheidungen reicht ein rein prozessgetriebener Vertrieb oft nicht aus, um Vertrauen aufzubauen.
In der Praxis scheitern viele Unternehmen an einem der beiden Extreme.
Wenn Vertrieb zu stark netzwerkgetrieben ist…
Das Unternehmen verliert an Effizienz, weil wertvolle Marktchancen ungenutzt bleiben.
Wenn Vertrieb zu stark prozessgetrieben ist…
Hier leidet die Effizienz, weil Vertriebsprozesse zwar strukturiert sind, aber zu wenig Vertrauen aufbauen.
Die höchste Effizienz entsteht dort, wo persönliche Beziehungen und systematische Marktbearbeitung zusammenkommen. Fünf Ansätze sind dabei besonders wirkungsvoll.
1. Zielkunden klar definieren
Viele Vertriebe arbeiten mit einem zu breiten Kundenspektrum. Erfolgreiche Organisationen definieren klare Zielkundensegmente und richten ihre Aktivitäten konsequent darauf aus. Ein sogenanntes Ideal Customer Profile (ICP) hilft dabei, attraktive Kunden systematisch zu identifizieren.
2. Netzwerke systematisch nutzen
Persönliche Beziehungen bleiben ein zentraler Erfolgsfaktor im Vertrieb. Allerdings sollten sie nicht nur individuell gepflegt werden, sondern auch für das Unternehmen sichtbar sein. Ein strukturiertes CRM ermöglicht es, Kontakte, Entscheidungsstrukturen und Beziehungen transparent abzubilden. So wird aus einem individuellen Netzwerk organisationales Wissen.
3. Account-basierte Marktbearbeitung etablieren
Beim sogenannten Account-Based Sales werden wichtige Zielkunden gezielt und langfristig entwickelt. Typische Maßnahmen sind strategische Account-Pläne, koordinierte Vertriebs- und Marketingaktivitäten sowie die systematische Entwicklung von Entscheiderbeziehungen. Das erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit bei komplexen Verkaufsprozessen deutlich.
4. Vertriebsprozesse klar strukturieren
Auch im Beziehungsgeschäft sind strukturierte Prozesse wichtig. Standardisierte Sales-Stages, klare Verantwortlichkeiten und transparente Pipeline-Strukturen helfen dabei, Vertriebsaktivitäten besser zu steuern und Ressourcen effizient einzusetzen. Gleichzeitig bleibt genügend Raum für individuelle Kundenbeziehungen.
5. Marketing und Vertrieb enger verzahnen
Thought Leadership, Fachartikel, Veranstaltungen, Webinare und die konsequente Nutzung von Marketing Automation können neue Kontakte und Gespräche ermöglichen. Wenn Marketing und Vertrieb enger zusammenarbeiten, entsteht ein kontinuierlicher Strom qualifizierter Geschäftsmöglichkeiten.
CRM-Systeme sind für viele Unternehmen ein zentrales Werkzeug, um ihre Vertriebseffizienz zu steigern. Allerdings entfalten sie ihren Nutzen nur dann, wenn sie Teil eines klar definierten Vertriebsmodells sind. Ein CRM unterstützt insbesondere drei Aspekte:
Transparenz über Kundenbeziehungen: Kontakte, Entscheidungsstrukturen und Interaktionen werden für das gesamte Unternehmen sichtbar. Dadurch wird Wissen über Kunden nicht nur bei einzelnen Vertriebsmitarbeitern gespeichert.
Steuerung der Vertriebspipeline: Deals können entlang klar definierter Verkaufsphasen verfolgt werden. Führungskräfte erkennen frühzeitig, ob Pipeline und Forecast realistisch sind.
Strukturierte Marktbearbeitung: Zielkunden, Aktivitäten und Opportunities lassen sich systematisch planen und nachverfolgen.
Wichtig ist jedoch: Ein CRM ersetzt kein funktionierendes Vertriebsmodell. Es unterstützt vielmehr die Verbindung zwischen persönlichen Beziehungen und systematischer Marktbearbeitung.
Unternehmen können ihre Vertriebseffizienz oft schon mit wenigen Leitfragen einschätzen:
1. Kennen wir unsere attraktivsten Zielkunden wirklich? Ist klar definiert, welche Kunden den größten strategischen und wirtschaftlichen Wert haben?
2. Haben wir Transparenz über unsere Vertriebspipeline? Sind Verkaufschancen, Abschlusswahrscheinlichkeiten und Verkaufszyklen systematisch erfasst?
3. Sind Kundenbeziehungen im Unternehmen verankert oder personenabhängig? Bleiben wichtige Kontakte im Unternehmen erhalten, wenn einzelne Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlassen?
Wenn mehrere dieser Fragen mit „nein“ beantwortet werden, besteht häufig erhebliches Potenzial, die Vertriebseffizienz zu verbessern.
Unternehmen steigern ihre Vertriebseffizienz selten durch mehr Tools oder zusätzliche Vertriebsmitarbeiter. Entscheidend ist vielmehr die Balance zwischen persönlichem Beziehungsgeschäft und systematischer Marktbearbeitung.
Organisationen, denen diese Kombination gelingt, profitieren von mehreren Vorteilen:
Damit wird Vertrieb nicht nur effizienter, sondern auch langfristig robuster.
Künstliche Intelligenz kann längst mehr als Texte schreiben oder Bilder generieren. Eine der rasantesten Entwicklungen findet derzeit im Bereich Voice AI statt, also der Fähigkeit von KI-Systemen, Stimmen zu erzeugen, zu imitieren oder eigenständig Gespräche zu führen. Was vor wenigen Jahren noch nach Science-Fiction klang, ist heute technisch erstaunlich ausgereift.
In der neusten Folge des Consileon-Podcast „Am Puls der Zeit – Mobilität im Wandel“ diskutieren Moritz Hollenbeck, Senior Software Engineer, und Carl Limburg, Senior Consultant im Automotive-Geschäftsbereich, die Chancen und Risiken dieser Technologie.
„Ich finde, an diesem Beispiel kann man sehr gut erkennen, wie weit entwickelt die KI bereits ist, speziell wenn es um die Generierung von Stimmen geht“, sagt Moritz über ein Experiment aus der Podcastfolge, in dem mehrere Stimmen vorgespielt wurden, alle KI-generiert.
Eine der überraschendsten Erkenntnisse: Für einen einfachen Stimmenklon reichen heute bereits wenige Sekunden Audiomaterial einer echten Stimme. Mit mehr Aufnahmen lassen sich Intonation, Tempo und Sprachstil immer präziser nachbilden. Das eröffnet neue Möglichkeiten, etwa für digitale Assistenten oder automatisierte Hotlines. Gleichzeitig entstehen neue Risiken: Voice AI kann auch für Betrugsversuche oder politische Manipulation eingesetzt werden.
Ein Beispiel aus den USA zeigt, wie real diese Szenarien bereits sind. Bei einer Vorwahl wurden Wähler per automatisiertem Anruf kontaktiert, mit einer Stimme, die US-Präsident Joe Biden imitierte und sie vom Wählen abhalten sollte. Die Diskussion im Podcast zeigt, dass technisch bereits vieles möglich ist. Entscheidend wird künftig sein, wie wir gesellschaftlich und organisatorisch damit umgehen.
Neben den Risiken bietet Voice AI auch enormes Potenzial. Besonders im Customer Service können KI-gestützte Sprachassistenten viele einfache Anfragen automatisiert bearbeiten, rund um die Uhr erreichbar sein und mehrere Gespräche parallel führen. Für Unternehmen bedeutet das schnellere Reaktionszeiten und effizientere Prozesse; für Kunden eine deutlich bessere Erreichbarkeit.
Doch die Entwicklung geht noch weiter. Immer häufiger übernehmen persönliche KI-Assistenten die Kommunikation im Namen von Menschen: Sie recherchieren Informationen, vergleichen Angebote oder organisieren Termine. Damit entsteht ein neues Interaktionsmodell, in dem nicht nur Menschen mit Unternehmen sprechen, sondern auch mit deren digitalen Stellvertretern. Diese Entwicklung wird zunehmend als Agent Relationship Management (ARM) beschrieben – eine Weiterentwicklung klassischer CRM-Ansätze. Unternehmen kommunizieren dabei nicht mehr ausschließlich mit dem Kunden selbst, sondern auch mit dessen KI-Assistenten, die Informationen filtern, Entscheidungen vorbereiten oder automatisiert Anfragen stellen.
Voice AI spielt dabei eine zentrale Rolle: Sie ermöglicht natürliche, sprachbasierte Interaktionen zwischen Menschen, Unternehmen und digitalen Agenten. In Zukunft könnten viele einfache Serviceprozesse daher nicht mehr nur von Mensch zu Mensch oder von Mensch zu Maschine ablaufen, sondern auch von KI zu KI. Ferner eröffnet die Technologie neue Möglichkeiten im Alltag, etwa beim Zugang zu Informationen, bei Übersetzungen oder als Unterstützung für Menschen, die digitale Technologien bisher nur eingeschränkt nutzen können.
Die Beispiele aus der Podcastfolge zeigen auch, wie wichtig KI-Kompetenz in Unternehmen wird. Viele Mitarbeiter erleben KI noch als abstraktes Schlagwort. Gleichzeitig entstehen neue Fragen zur Sicherheit, zur Regulierung und zur praktischen Nutzung.
Genau hier setzt der Consileon KI-Führerschein an. Das praxisnahe Training zeigt Teams, wie KI konkret im Arbeitsalltag eingesetzt werden kann – vom eigenen Chatbot über automatisierte Workflows bis hin zu kreativen Anwendungen. Statt Theorie steht dabei Learning-by-Doing im Mittelpunkt. Ziel ist es, Berührungsängste abzubauen und eine neue Denkweise zu fördern: KI nicht als Bedrohung, sondern als Werkzeug zur Lösung konkreter Aufgaben zu verstehen.
Voice AI zeigt eindrucksvoll, wie schnell sich KI weiterentwickelt und wie stark sie unsere Kommunikation verändern kann. Die entscheidende Frage ist daher nicht, ob diese Technologien kommen, sondern wie wir lernen, sinnvoll und verantwortungsvoll mit ihnen umzugehen.
Mehr Einblicke, Beispiele und Diskussionen zum Thema Voice AI hören Sie in der aktuellen Podcastfolge „KI oder nicht KI, das ist hier die Frage„
Krankenhäuser stehen heute vor steigenden Anforderungen an Informationssicherheit, Datenschutz und stabile IT‑Versorgung. Mehrere Regelwerke greifen dabei ineinander. Wichtig ist vor allem zu verstehen, dass sie sich ergänzen und nicht gegenseitig ersetzen.
Ein Informationssicherheitsmanagementsystem (ISMS) nach ISO 27001 bildet meist die Grundlage. Es sorgt dafür, dass Krankenhäuser systematisch mit Risiken für ihre IT und Daten umgehen, klare Verantwortlichkeiten definieren und Sicherheitsmaßnahmen dauerhaft steuern. Dadurch wird Informationssicherheit planbar und nachvollziehbar, ähnlich wie Qualitätsmanagement in der medizinischen Versorgung.
Die europäische NIS2‑Richtlinie verpflichtet viele Gesundheitseinrichtungen zusätzlich zu konkreten Cybersicherheitsmaßnahmen, Risikoanalysen und Meldepflichten bei Sicherheitsvorfällen. Ziel ist es, die Funktionsfähigkeit wichtiger gesellschaftlicher Einrichtungen, darunter Krankenhäuser, besser zu schützen.
In Deutschland betrifft das insbesondere Krankenhäuser, die als Kritische Infrastruktur (KRITIS) gelten. Diese müssen gegenüber dem Staat nachweisen, dass ihre IT‑Systeme angemessen abgesichert sind, damit die Patientenversorgung auch bei Störungen möglichst stabil bleibt.
Hier kommt der sogenannte B3S‑Standard ins Spiel. Der „Branchenspezifische Sicherheitsstandard“ für Krankenhäuser beschreibt konkret, welche Sicherheitsmaßnahmen im Klinikbetrieb als angemessen gelten. Er übersetzt allgemeine Sicherheitsanforderungen in die Praxis von medizinischen Einrichtungen, etwa im Umgang mit Medizintechnik, klinischen IT‑Systemen oder Notfallprozessen.
Kurz gesagt: Ein ISMS schafft die organisatorische Grundlage für Informationssicherheit. NIS2 und KRITIS definieren gesetzliche Anforderungen. Der B3S konkretisiert diese speziell für Krankenhäuser.
Zusammen helfen diese Regelwerke, Patientendaten zu schützen, Ausfälle zu vermeiden und die digitale Zukunft des Gesundheitswesens sicher zu gestalten.
Wir unterstützen Krankenhäuser dabei, Informationssicherheits‑ und Governance‑Strukturen praxisnah aufzubauen – von der Einführung eines ISMS über die Vorbereitung auf B3S‑ und regulatorische Anforderungen bis hin zur strategischen Einbindung neuer Technologien wie Künstlicher Intelligenz. Unser Fokus liegt auf umsetzbaren Lösungen, Management‑Orientierung und nachhaltiger organisatorischer Verankerung.
Wenn Sie Ihre Einrichtung sicher und zukunftsfähig aufstellen möchten, sprechen Sie uns gerne an.
Die kommunale Wärmewende ist eine der zentralen Herausforderungen der Energietransformation: technisch anspruchsvoll, regulatorisch getrieben und stark abhängig von lokalen Gegebenheiten. Gilles Schneider erklärt im Interview, warum viele Kommunen und Stadtwerke jetzt unter Druck geraten, welche strategischen Fragen in den Vordergrund rücken und wie datengetriebene Ansätze bei Planung, Steuerung und Umsetzung helfen können.
Die Dringlichkeit ergibt sich aus der seit 2024 bundesweit geltenden gesetzlichen Verpflichtung zur kommunalen Wärmeplanung durch das Wärmeplanungsgesetz (WPG). Kommunen mit mehr als 100.000 Einwohnern müssen bis spätestens 30. Juni 2026 einen Wärmeplan vorlegen, kleinere Kommunen bis zum 30. Juni 2028. Damit wird Wärmeplanung erstmals flächendeckend zur kommunalen Pflichtaufgabe.
Parallel dazu verschärft das novellierte Gebäudeenergiegesetz (GEG) die Anforderungen an neu installierte Heizsysteme. Perspektivisch müssen neu eingebaute Heizungen mindestens 65 Prozent mit erneuerbaren Energien betrieben werden. Die kommunale Wärmeplanung schafft hierfür den strategischen Rahmen, indem sie ausweist, wo künftig Wärmenetze, dezentrale Lösungen oder hybride Versorgungssysteme sinnvoll sind.
Damit wird die Wärmewende von einer freiwilligen Klimaschutzmaßnahme zu einem verbindlichen Infrastruktur- und Investitionsprogramm. Kommunen müssen jetzt strategische Entscheidungen treffen, die ihre Energieversorgung über Jahrzehnte prägen.
Für Stadtwerke kommt eine zweite Dimension hinzu: Während die Margen im klassischen Strom- und Gasvertrieb sinken und der Wettbewerbsdruck steigt, entstehen gleichzeitig neue Investitions- und Geschäftsfelder im Bereich Wärmenetze und Energiedienstleistungen. Die Wärmeplanung entscheidet somit auch über die zukünftige wirtschaftliche Rolle kommunaler Versorger.
Die größte Herausforderung ist die strukturelle Komplexität. Jede Kommune weist eine andere Gebäudestruktur, Wärmedichte, Netzinfrastruktur und sozioökonomische Ausgangslage auf. Entsprechend existiert keine standardisierte Lösung.
Hinzu kommt die Vielzahl der beteiligten Akteure: Kommunalverwaltung, Netzbetreiber, Stadtwerke, Wohnungswirtschaft, Industrie, Gewerbe und private Eigentümer müssen koordiniert werden. Fehlende Abstimmung verzögert Entscheidungen erheblich.
Ein weiterer zentraler Punkt ist die Datenintegration. Zwar liegen in vielen Kommunen bereits umfangreiche Datenbestände vor – etwa aus Katasterämtern, Netzbetrieb oder Abrechnungssystemen. Häufig fehlen jedoch integrierte, auswertbare Gesamtmodelle, die Gebäudezustand, Verbrauch, Netzstruktur und Entwicklungsszenarien zusammenführen. Ohne diese Grundlage lassen sich Investitionen nicht zielgerichtet priorisieren.
Schließlich stoßen viele Organisationen an ihre administrativen Grenzen. Wärmeplanung ist kein klassisches Infrastrukturprojekt, sondern ein langfristiger Transformationsprozess, der technische, wirtschaftliche und kommunikative Kompetenzen gleichzeitig erfordert. Hier entstehen neue Anforderungen an Governance-Strukturen und Entscheidungsprozesse.
Digitalisierung schafft zunächst Transparenz. Eine belastbare Wärmeplanung erfordert die räumlich präzise Analyse von Wärmesenken, potenziellen Wärmequellen, Netzanschlussmöglichkeiten und Sanierungspotenzialen. Georeferenzierte Datenmodelle ermöglichen es, Versorgungsoptionen realistisch zu bewerten und Investitionen schrittweise zu priorisieren.
Darüber hinaus gewinnt die kundenbezogene Perspektive an Bedeutung. Stadtwerke verfügen über umfangreiche Verbrauchs- und Vertragsdaten, betrachten Strom-, Gas- und Wärmekunden jedoch häufig getrennt. Eine integrierte Kundensicht erlaubt es, frühzeitig geeignete Anschlussgebiete zu identifizieren, Beratungsangebote zielgerichtet zu platzieren und Anschlussquoten realistisch zu prognostizieren.
Digital unterstützte Szenarioanalysen ermöglichen zudem, unterschiedliche Ausbaupfade hinsichtlich Wirtschaftlichkeit, CO₂-Einsparung und Investitionsbedarf zu vergleichen. Dadurch wird aus einer strategischen Planung ein operativ steuerbares Umsetzungsprogramm.
Die wirtschaftliche Tragfähigkeit entscheidet letztlich über die Umsetzung der Wärmewende. Wärmenetze, Großwärmepumpen oder industrielle Abwärmenutzung sind kapitalintensive Investitionen mit langen Amortisationszeiträumen. Jede Maßnahme muss sowohl für Versorger als auch für Endkunden finanzierbar sein.
Förderprogramme spielen aktuell eine zentrale Rolle, insbesondere beim Netzausbau und bei der Erschließung neuer Wärmequellen. Langfristig tragfähig werden Geschäftsmodelle jedoch nur, wenn ausreichende Anschlussquoten erreicht und Betriebskosten stabil kalkulierbar bleiben.
Für Stadtwerke eröffnet die Wärmewende zugleich neue Geschäftsfelder. Neben klassischem Netzbetrieb gewinnen Contracting-Modelle, Quartierslösungen und integrierte Energiedienstleistungen an Bedeutung. Voraussetzung ist jedoch eine frühzeitige Verzahnung von Infrastrukturplanung, Kundenstrategie und wirtschaftlicher Bewertung. Ohne diese Integration bleiben viele Wärmepläne rein konzeptionell.
Erfolgreiche Projekte zeichnen sich dadurch aus, dass technische Planung, wirtschaftliche Bewertung und Bürgerkommunikation frühzeitig zusammengeführt werden. Besonders wirkungsvoll sind Ansätze, bei denen Transparenz über geplante Infrastruktur geschaffen und Beteiligungsmöglichkeiten angeboten werden.
In einem aktuellen Projekt wurde beispielsweise eine digitale Plattform entwickelt, über die Bürger den geplanten Netzausbau nachvollziehen und ihr potenzielles Anschlussinteresse frühzeitig bekunden konnten. Parallel dazu wurde eine integrierte Datenbasis aufgebaut, die es dem Stadtwerk ermöglichte, geeignete Pilotquartiere gezielt zu erschließen. Dadurch entstehen Planungssicherheit und Nachfrage gleichzeitig.
Die kommunale Wärmeplanung markiert lediglich den Beginn der Umsetzung. Wärmepläne müssen regelmäßig aktualisiert und mit konkreten Investitionsentscheidungen verknüpft werden. Gleichzeitig müssen Organisationen ihre internen Strukturen anpassen.
Für Stadtwerke bedeutet dies, Netzbetrieb, Vertrieb, Kundenservice und IT enger zu verzahnen. Investitionen in Netzinfrastruktur müssen mit Kundenakquise und Beratungsangeboten synchronisiert werden, um wirtschaftlich tragfähige Anschlussquoten zu erreichen.
Zudem entstehen neue Anforderungen an Projektsteuerung, Finanzierung und regulatorische Compliance. Die Wärmewende wird damit zu einer langfristigen strategischen Aufgabe, die technische Umsetzung, wirtschaftliche Steuerung und aktive Marktgestaltung gleichermaßen erfordert.
Von der Bestandsanalyse über Szenarienentwicklung und Stakeholder-Dialog bis zur Roadmap und CRM-Strategie: Consileon begleitet Kommunen, Stadtwerke und Energieversorger durch die gesamte Wärmeplanung. Mit fundierter Beratung, digitalen Tools und Erfahrung aus der Praxis verbinden wir Infrastrukturplanung und Kundenstrategie zu einem integrierten Ansatz, und begleiten nicht nur Konzepte, sondern auch deren Umsetzung.
In der neuen Folge des syracom-Podcasts „Security first – Kaffee zweitens“ waren David Pelchen und Daniel Volkhardt von der Q-SOFT GmbH zu Gast bei syracom in Wiesbaden. Gemeinsam sprechen die vier Kollegen in zwei Folgen über die strategische und operative Bedeutung von Informationssicherheitsmanagementsystemen (ISMS).
Die Doppelfolge „ISMS: Sicherheit beginnt nicht erst in der IT“ macht klar: Ein ISMS ist kein IT-Projekt „on top“ und weit mehr als eine ISO-27001-Zertifizierung. Richtig verstanden ist es ein strategisches Managementsystem, das Risiken strukturiert steuert und Informationssicherheit nachhaltig in der Organisation verankert.
Cyberangriffe, regulatorische Anforderungen und steigende Erwartungen von Kunden und Partnern machen Informationssicherheit zu einem geschäftskritischen Erfolgsfaktor. Ein ISMS nach ISO 27001 oder branchenspezifischen Standards wie TISAX schafft dafür einen belastbaren Rahmen: Risiken werden systematisch identifiziert und bewertet, Verantwortlichkeiten klar definiert, Maßnahmen priorisiert und Sicherheitsprozesse kontinuierlich verbessert.
In der Praxis scheitert ein ISMS jedoch selten an der Technik, sondern häufig an fehlender Governance, unklaren Rollen oder an einem System, das zwar dokumentiert ist, aber nicht gelebt wird. Genau hier setzt die Management-Perspektive an: Informationssicherheit braucht eindeutige Verantwortlichkeiten, klare Entscheidungswege und eine Steuerung, die sich in bestehende Abläufe integriert.
Ein wirksames ISMS zahlt direkt auf unternehmerische Ziele ein. Es erhöht Marktchancen, weil ISO 27001 in vielen Branchen Voraussetzung für Ausschreibungen und Partnerschaften ist. Es stärkt Kundenvertrauen und kann Vertriebszyklen verkürzen. Zudem reduziert es finanzielle Risiken, etwa durch die Vermeidung von Sicherheitsvorfällen, Betriebsunterbrechungen oder Bußgeldern. Und es schafft effizientere Prozesse, weil klare Governance-Strukturen Reibungsverluste und Doppelaufwände verringern.
Teil 1:
Teil 2:
Wir unterstützen Sie dabei, Ihren aktuellen Reifegrad korrekt einzuordnen, Handlungsfelder zu identifizieren, Maßnahmen sinnvoll zu priorisieren und ein wirksames, nachhaltiges Informationssicherheits-Managementsystem aufzubauen.