Marketing-Automation ist ein fester Bestandteil nahezu jeder Digital- oder Vertriebsstrategie. Kaum ein Anbieter, der nicht damit wirbt, kaum ein Unternehmen, das sich dem Thema nicht zumindest konzeptionell nähert. Gleichzeitig zeigt der Blick in die Praxis ein widersprüchliches Bild. Marketing-Automation wird häufig eingesetzt, ihr strategisches Potenzial jedoch selten ausgeschöpft.
Der Grund liegt weniger in der Technologie als im Verständnis des Begriffs selbst. Marketing-Automation wird oft als Werkzeug für effizientere Kampagnen verstanden. Tatsächlich kann sie deutlich mehr leisten.
Der Begriff Marketing-Automation entstand in den frühen 2000er-Jahren, als digitale Marketingkanäle rasant an Bedeutung gewannen. E-Mail-Marketing, Landingpages und erste Web-Analytics-Lösungen eröffneten neue Möglichkeiten, Kunden gezielt anzusprechen und Reaktionen messbar zu machen.
Softwarelösungen wie Marketo, Eloqua oder später HubSpot adressierten genau dieses Bedürfnis. Sie ermöglichten es Marketingabteilungen, Kampagnen eigenständig zu planen, Inhalte automatisiert auszuspielen und Leads systematisch weiterzuentwickeln. Marketing Automation stand damals primär für operative Effizienz und Geschwindigkeit.
In vielen Unternehmen wurde Marketing-Automation jedoch isoliert eingeführt. Die Systeme liefen neben bestehenden CRM-Lösungen wie SAP, Salesforce oder Microsoft Dynamics sowie unbekannteren Branchenlösungen, oft mit eigener Datenbank und keiner oder nur sehr begrenzter Integrationstiefe.
Typische Einsatzszenarien waren automatisierte Newsletter, Lead-Scoring auf Basis weniger Merkmale oder vordefinierte E-Mail-Strecken nach Whitepaper-Downloads.
Diese Formen der Marketing-Automation funktionierten technisch, blieben jedoch in ihrer Wirkung eingeschränkt. Spätestens beim Übergang vom Marketing zum Vertrieb oder Service brachen Automatisierung oder auch Reporting ab.
Die Erwartungen der Kunden haben sich grundlegend verändert. Sie erwarten konsistente Kommunikation über alle Kanäle hinweg, personalisierte Ansprache sowie ein nahtloses Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Service.
Marketing-Automation, die sich ausschließlich auf Kampagnen beschränkt, kann diesen Erwartungen nicht gerecht werden. Moderne Marketing-Automation muss in der Lage sein, Prozesse übergreifend zu orchestrieren, von der ersten Interaktion bis hin zur langfristigen Kundenbeziehung. Das setzt ein Umdenken voraus: weg vom Tool, hin zur Customer Journey.
Ein praxisnahes Beispiel verdeutlicht diesen Perspektivwechsel. Ein Kunde informiert sich online über ein komplexes Produkt, etwa eine Finanz- oder Versicherungsleistung. Sein Verhalten wird erfasst, Inhalte werden personalisiert ausgespielt. Wechselt der Kunde später in einen persönlichen Beratungskontakt, müssen diese Informationen verfügbar sein – sie müssen nicht erneut abgefragt werden.
Genau hier zeigt sich der Unterschied zwischen klassischer Marketing-Automation und einem integrierten Ansatz. Plattformen wie Microsoft Dynamics 365, BSI Customer Suite oder auch Adobe Experience Platform ermöglichen es, Marketing-Automation eng mit CRM, Serviceprozessen und Datenplattformen zu verzahnen. Automatisierung endet nicht mit einem Klick, sondern begleitet den gesamten Kundenprozess.
Ohne eine konsistente Datenbasis bleibt Marketing-Automation wirkungslos. CRM-Systeme fungieren dabei als zentrale Drehscheibe. Sie bündeln Kundendaten, Interaktionshistorien und Prozessinformationen und stellen sie allen beteiligten Bereichen zur Verfügung.
Marketing-Automation wird so Teil eines größeren Ganzen: Sie nutzt CRM-Daten, stößt Prozesse an, übergibt Informationen an Vertrieb und Service und erhält im Gegenzug Feedback aus der operativen Kundenarbeit. Erst dieses Zusammenspiel macht Automatisierung nachhaltig wertschöpfend.
Künstliche Intelligenz verleiht Marketing-Automation zusätzliche Dynamik. Statt starrer Regeln treten lernende Modelle auf, die Muster erkennen und Prognosen ermöglichen. Moderne Systeme können beispielsweise ermitteln, welcher Kontaktzeitpunkt sinnvoll ist, welcher Kanal bevorzugt wird oder welche Inhalte relevant sind.
Gerade auf Plattformen oder in KI-gestützten Modulen innerhalb von Marketing-Automation-Suites wird deutlich: Automatisierung wird kontextsensitiv. Sie reagiert auf Verhalten, nicht nur auf vordefinierte Trigger.
Trotz aller technologischen Fortschritte bleibt der Mensch ein zentraler Erfolgsfaktor. Marketing-Automation kann vorbereiten, priorisieren und unterstützen, ersetzt jedoch nicht die persönliche Interaktion, insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten oder komplexen Entscheidungen.
Der eigentliche Mehrwert entsteht dort, wo Automatisierung erkennt, wann menschliche Expertise gefragt ist, und diese gezielt einbindet. Marketing-Automation wird so zum Enabler besserer Gespräche, nicht zu deren Ersatz.
Bei Consileon verstehen wir Marketing-Automation als integralen Bestandteil einer kundenzentrierten Unternehmensarchitektur. Wir unterstützen Organisationen dabei, Automatisierung nicht isoliert einzusetzen, sondern konsequent mit CRM, Datenstrategie und Prozessen zu verzahnen. Mit unserer KI-Beratung unterstützen wir Sie dabei, die Möglichkeiten moderner Technologien zu nutzen.
Dabei arbeiten wir unter anderem mit BSI und Microsoft als Technologiepartner. Beide Plattformen ermöglichen eine Marketing-Automation, die über Kampagnen hinausgeht und Marketing, Vertrieb und Service sinnvoll verbindet.
Marketing-Automation ist kein veraltetes Konzept, sondern ein anspruchsvolles. Der Begriff trägt eine Geschichte mit sich, die ihn erklärungsbedürftig macht. Wer Marketing-Automation heute erfolgreich einsetzen will, muss sie aus Kundensicht denken, organisatorisch verankern und technologisch integrieren. Dann wird aus einem Marketing-Tool ein strategischer Hebel für nachhaltige Kundenbeziehungen.
Die Landwirtschaftliche Rentenbank ist die deutsche Förderbank für die Agrarwirtschaft und den ländlichen Raum. Vor Projektbeginn verfügte die Bank über kein CRM-System. Die Datenhaltung erfolgte dezentral, was zu Silos in den Abteilungen führte. Das bestehende Kernbanksystem bot für das Partner- und Kundenmanagement nicht die notwendige Funktionalität. So fehlte die Grundlage für ein konsistentes, modernes Kunden- und Partnermanagement.
Die Rentenbank wollte ihre Datenbestände konsolidieren, Silos auflösen und eine zentrale Sicht auf Kunden und Partner schaffen. Damit sollten Prozesse effizienter gestaltet, Bankpartner und Kreditnehmer besser betreut und die Kommunikation professionalisiert werden. Künftig kann dadurch der Vertrieb der Bank proaktiv erfolgen. Zudem können die Förderangebote für die Agrarwirtschaft und die ländlichen Räume bei den Kunden noch zielgerichteter platziert werden. Weitere Ziele waren die Automatisierung der geschäftskritischen Kommunikation, wie etwa Konditionsrundschreiben oder das Einladungsmanagement, sowie die Digitalisierung von Förderanträgen für Start-ups.
Gemeinsam mit Consileon und BearingPoint entschied sich die Landwirtschaftliche Rentenbank für die Einführung der BSI Customer Suite als Cloud-Lösung. Diese bietet eine zentrale Datenhaltung, eine 360°-Kundensicht sowie umfassende Möglichkeiten zur Marketing- und Kommunikationsautomatisierung.
Das Projekt wurde agil umgesetzt, wobei die Fachabteilungen von Beginn an eng eingebunden waren. So konnten die Anforderungen praxisnah definiert und schnell umgesetzt werden. Trotz der Komplexität eines öffentlichen Vergabeverfahrens erreichte das Projekt in kurzer Zeit einen hohen Reifegrad. Besonders hervorzuheben ist, dass es sich um das erste Cloudprojekt der Rentenbank handelte, das nur durch die Einhaltung höchster Datenschutz- und IT-Sicherheitsstandards realisiert werden konnte.
In nur sechs Monaten wurde die Lösung erfolgreich livegeschaltet – ein bemerkenswerter Meilenstein. Die Bank verfügt heute über eine einheitliche Kundensicht und kann Partner und Kunden gezielt und effizient betreuen. Erste Quick Wins zeigten sich unmittelbar nach dem Go-live: Inaktive Partner konnten identifiziert und reaktiviert werden. Zudem wurden wichtige Prozesse wie der Versand von Konditionsrundschreiben oder das Einladungsmanagement automatisiert und standardisiert. Damit legte die Rentenbank den Grundstein für eine moderne, digitale Kundenbetreuung – im Einklang mit ihrem Förderauftrag.
Das Projekt war von drei zentralen Erfolgsfaktoren geprägt: Consileon brachte tiefes CRM- und BSI-Know-how ein, das durch die bsi.crm-Expertise von BearingPoint sowie umfassende Kenntnisse der Förderbankenarchitektur optimal ergänzt wurde. Die enge Zusammenarbeit mit den Fachbereichen gewährleistete zugleich eine hohe Akzeptanz und praxisnahe Ergebnisse. Diese Kombination ermöglichte die Umsetzung des Projekts in Rekordzeit.
Die Rentenbank plant, die Lösung schrittweise auszubauen. Geplant sind unter anderem die Integration von Customer-Service-Prozessen, eine Anbindung an das Kernbanksystem und die Telefonanlage, sowie die Umsetzung weiterer Anforderungen, die sich aus der bisherigen Lernkurve ergeben. Damit bleibt die Bank technologisch und organisatorisch auf Zukunftskurs und festigt ihre Rolle als zentrale Förderbank für den ländlichen Raum.
In Zeiten digitaler Transformation und wachsender Kundenansprüche ist eine schlagkräftige Vertriebs-, Service- und Marketingstrategie unerlässlich. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, Prozesse effizient zu gestalten, Kundenerlebnisse zu optimieren und gleichzeitig technologisch auf dem neuesten Stand zu bleiben. Genau hier setzt Consileon an – mit einem ganzheitlichen Leistungsportfolio, das Beratung und Softwarelösungen vereint.
Unser Angebot im Bereich Vertrieb, Service und Marketing gliedert sich in zwei eng verzahnte Leistungsbereiche:
Consileon unterstützt Unternehmen dabei, ihre Vertriebs-, Service- und Marketingorganisationen strategisch neu auszurichten. Gemeinsam mit unseren Kunden entwickeln wir fundierte Konzepte zur Optimierung von Kundenprozessen. Im Mittelpunkt steht die Entwicklung maßgeschneiderter Konzepte, die sich an den individuellen Anforderungen und Strukturen orientieren – von der Analyse über die Konzeption bis hin zur operativen Planung.
Wir beraten zu Themen wie Customer Experience Management, datenbasiertem Vertrieb, Provisionsmodellen und der Integration von Marketing-, Service- und Vertriebsaktivitäten entlang der gesamten Customer Journey. Ziel ist es, Silos aufzubrechen, Prozesse zu verschlanken und die Organisation zukunftssicher aufzustellen – mit Lösungen, die sich in der Praxis bewähren und echten Mehrwert schaffen.
Unsere Beratungsschwerpunkte:
Erfolgreiche Vertriebs-, Service- und Marketingstrategien benötigen nicht nur durchdachte Konzepte, sondern auch die passende technologische Umsetzung. Mit der Integration der ajco solutions GmbH in die Consileon-Gruppe bieten wir jetzt Softwarelösungen und Beratung komplett aus einer Hand.
Unsere Lösungen optimieren Geschäftsprozesse durch moderne CRM-Systeme wie Microsoft Dynamics, die sich nahtlos in Ihre bestehende IT-Landschaft integrieren lassen. Automatisierte Prozesse für Marketing und Vertrieb sowie leistungsstarke Analyse- und Reporting-Tools ermöglichen es, Customer Journeys gezielt zu steuern und die Effizienz im gesamten Vertriebs- und Servicebereich zu steigern.
Dank der langjährigen Expertise von Consileon und ajco profitieren Sie von maßgeschneiderten Lösungen, die Ihre individuellen Anforderungen genau treffen. Wir begleiten Sie von der Analyse über die Anpassung bis hin zur erfolgreichen Implementierung und kontinuierlichen Optimierung Ihrer Systeme – alles aus einer Hand.
Unsere Softwareschwerpunkte: