Leadmanagement

Vom Lead zum Kunden  

Auf den weitgehend gesättigten Märkten Europas kann sich selbst bei guter Konjunktur kein Unternehmen mehr leisten, Interessenten zu ignorieren und damit an die Konkurrenz zu verweisen. Als systematisches Erschließen von Verkaufschancen wird das Leadmanagement daher immer wichtiger.

 

Unter einem Lead versteht man Daten zu Person und Bedarf eines mutmaßlichen Kaufinteressenten. Leadmanagement ist die systematische Erfassung und Verwertung dieser Informationen. Es gilt, das mit hohem Werbeaufwand generierte Interesse an einem Produkt auszuschöpfen, dabei allerdings die vertrieblichen Maßnahmen nach dem Ertragspotenzial der einzelnen Interessenten zu priorisieren. Soweit die Theorie. Doch wie sieht es in der Praxis aus?

Allzu oft bleiben wertvolle Daten kaufbereiter Interessenten in Prozessen und Systemen hängen. Hersteller und Handel ziehen zu selten an einem Strang, Verkaufschancen verfallen, Werbebudgets verpuffen. Beispiel Automobilvertrieb: Allein für Medienwerbung geben die Hersteller in Deutschland pro Jahr gut 1,5 Milliarden Euro aus. Viel hilft viel, möchte man meinen. Eine suboptimale Kommunikation zwischen Autobauern und Händlern führt jedoch dazu, dass viele Anfragen potenzieller Käufer im Sande verlaufen. Branchenstudien förderten unter anderem folgende Defizite zutage:

  • Die Bearbeitungsquote lag zum Teil unter fünfzig Prozent.
  • Die Interessenten mussten tage-, wenn nicht wochenlang auf eine Antwort warten.
  • Infomaterial wurde nicht mitgeschickt oder falsch zusammengestellt.
  • Der Interessent wurde nicht persönlich angesprochen.
  • Die Kanalpräferenz des Interessenten wurde ignoriert.
  • Die Interessenten erhielten Standardantworten, die an ihren Fragen ganz oder teilweise vorbeigingen.

 

Schwächen erkennen

Der potenzielle Käufer kann solche Reaktionen nur als Aufforderung verstehen, sich doch lieber bei der Konkurrenz umzusehen. Dabei sind sich viele Hersteller ihrer Schwächen im Leadmanagement nicht einmal bewusst: Interne Berichte weisen oft deutlich höhere Bearbeitungsquoten aus als externe Untersuchungen oder sparen die Intensität und Qualität der Betreuung der Interessenten durch die Händler aus.

Wir empfehlen deshalb, den Umgang mit erkennbarem Kaufinteresse unabhängig von den internen Berichtswegen aus der Kundenperspektive zu prüfen. Dazu eignen sich Testanfragen auf den einzelnen Interaktionskanälen zwischen Markt und Marke. Consileon bietet zum Thema Leadmanagement ein breites Leistungsspektrum an, darunter:

  • Analyse der Interessentenbetreuung vom Hersteller bis zum Handel
  • Bewertung der Steuerungsinstrumente und Systeme
  • Bestimmung der wichtigsten Stellhebel
  • Entwicklung optimaler Prozesse und Schnittstellen
  • Transfer neu aufgesetzter Prozesse in die Praxis
  • Einführung eines Prozesscontrollings

Ansprechpartner

Nico Bendier

Consileon Business Consultancy

Nico Bendier

Tel.: +49 721 35460-80

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